DIMENSIONS DU POSTE :
- Recettes/ventes des marchés attitrés :
Nombre de vols par semaine : 13 (07 pour DOUALA – 06 pour YAOUNDE et 04 pour MALABO
PRINCIPALES INTERFACES :
Dans le pays : Support technique Agence de Voyages, attachés commerciaux, superviseurs d’agence, équipe commerciale, Agences ville et aéroport, responsable pays.
En dehors du pays : équipe commerciale, pricer local, chargé des politiques et processus Entreprises et Agences, comptes globaux.
En dehors d’AFKL : clients Entreprises et Agences (y compris BlueBiz)
PRINCIPALES RESPONSABILITES:
- Définir et exécuter le business plan des ventes locales
- A partir la stratégie commerciale locale, définir un business plan des ventes locales.
- Etablir les objectifs de l’équipe de vente.
- Définir les objectifs de vente individuels par portefeuille clients pour les account managers et indoor sales.
- Suivre le résultat des recettes et prendre les mesures commerciales adéquates.
- Participer activement aux réunions de suivi du budget avec l’équipe commerciale.
- Signaler les tendances et développements du marché, et agir en conséquence.
- Interagir activement avec l’équipe commerciale concernant des opportunités de ventes ainsi que les compagnes commerciales.
- Définit le cadre de la gestion des facilités commerciales dans le respect des normes AF (surclassements, excédents de bagages..)
- Prend en charge les relations commerciales avec les clients les plus importants et avec la clientèle européenne qui le sollicite
- Synthétise les informations sur les évolutions du marché et de l’offre concurrente, pour adapter sa politique commerciale en conséquence.
- Réalise les synthèses de son activité commerciale et en rend compte au Directeur Commercial
- Met en place, suit, et apporte les correctifs nécessaires, à l’atteinte des objectifs définis dans les Balises de l’Action Commerciale et dans les Balises du Service.
- Décide, en accord avec le délégué de pays, de la répartition et de l’utilisation du budget commercial, de manière à en optimiser l’impact (plan média,pub, partenariats, etc)
- Supervise les actions de démarchages, afin d’entretenir et surtout développer le portefeuille client.
- Propose des aménagements du Programme de la politique tarifaire aux services centraux, en vue de maintenir et de développer les parts de marchés AF sur son marché local
- Assure l’interface entre l’escale et l’agence centre-ville pour faire circuler l’information et assurer une continuité du service en particulier au niveau des incidents, des litiges clients, des irrégularités commerciales en effectuant les arbitrages nécessaires.
Diriger l’équipe de vente
- Diriger et coacher l’équipe de vente suivant une méthode de travail structurée et les processus de ventes « Lead » et « Call management ».
- Créer un environnement favorable à la créativité des account managers et indoor sales, pour qu’ils soient en mesure de répondre de façon innovante et pertinente aux besoins spécifiques (ou « Unique Buying Point ») des clients.
- Accompagner si besoin les account managers lors de visites au près des clients.
- Motiver et stimuler l’équipe de vente.
- S’assurer du travail conjoint des accounts managers et indoor sales, qu’ils travaillent de façon équilibrée sur les portefeuilles clients.
- Coacher les membres de l’équipe sur leur capacité à vendre et établir pour chacun d’entre eux un plan de développement personnel afin de développer leurs compétences.
- Organiser des réunions hebdomadaires avec l’équipe de vente.
- Diriger et orienter la performance l’équipe de vente à travers l’outil SalesForce.com.
Entretenir de bonnes relations commerciales
- Entretenir de bons rapports avec les clients Entreprises et Agences clés du marché.
- Gérer soi-même un portefeuille de clients Entreprises et/ou Agences et être activement impliqué dans le processus de prospection (« Lead management »).
Lead Management – Prospection (nouveaux clients)
- Aider à la recherche active d’opportunités de ventes et nouveaux contrats, notamment lors des visites de prospection.
- Lors des visites de prospection, présenter au potentiel futur client un argumentaire de vente de l’offre AF/KL.
Call Management (clients existant)
- Identifier de nouvelles opportunités commerciales et mettre en évidence des alertes de performance dans les contrats existants.
- Etablir avec le client un plan d’actions lié à ce compte, comprenant la définition du « Unique Buying Point ».
- Négocier des contrats en établissant une situation «gagnant-gagnant» et adaptés aux « Unique Buying Points » des clients. Les réductions tarifaires ou toute autre proposition commerciale sont fixées en conséquence.
Gestion/Budget
- Prévoit les recettes de son district, en fonction de l’analyse des statistiques commerciales, des résultats de l’aéroport, des contrats firmes en cours ou prévus, de l’évolution économique du pays, des contraintes de programme et des prévisions de trafic.
- Etablit et négocie avec sa hiérarchie les objectifs budgétaires de son district et effectue des contrôles réguliers pour apporter les correctifs nécessaires à l’atteinte de ces objectifs.
- Propose à sa direction locale des adaptations de la structure commerciale destinées à atteindre l’objectif de vente fixé.
- Met en place les actions nécessaires au recouvrement des créances au niveau de comptabilité et au niveau politique.
- Supervise les encaissements des clients en compte.
- Assure le suivi des tableaux de bord et rédige les rapports mensuels d’activité à l’attention de la Direction Locale.
- Veille à la sécurité et à la sûreté des biens, du personnel et des clients et à la qualité du service au sol, dans les agences.
Management
- Recueille les besoins de formations, anime et veille au développement du niveau de professionnalisme de ses collaborateurs.
- Définit les missions et les objectifs de ses collaborateurs, évalue et rétribue leur performance individuelle et collective dans le cadre budgétaire fixé par la Direction Régionale.
- Veille à la cohésion sociale de son personnel.
- Définit les critères de sélection, participe au recrutement du personnel et ajuste les effectifs en lien avec DLA PC RH et dans le cadre des normes AF.
- Développe les synergies entre les services s’assurant de la bonne circulation ascendante et descendante de l’information.???????
CONTEXT/ENVIRONMENT
- Air France KLM opère dans un marché très concurrentiel où les autres compagnies aériennes investissent considérablement dans des campagnes de marketing de grande envergure, impliquant souvent des célébrités mondiales ou le parrainage d’événements majeurs ou clubs sportifs. Par ailleurs, ces compagnies versent des commissions élevées ou des primes aux agents de voyages pour orienter les voyageurs sur leurs vols. Air France KLM se distingue alors en définissant la proximité client (« customer intimacy ») comme facteur clé de succès, en établissant une relation directe et personnelle avec les clients africains.
- Cette approche nécessite d’être proche de nos clients Entreprises et Agences, de comprendre leurs besoins individuels (« Unique Buying Points »), et cela à travers une approche commerciale différenciée et ciblée ainsi que la création d’une situation « gagnant-gagnant » pour nos clients et AF/KL. Cela signifie également de devoir s’adapter constamment à l’évolution des comportements et d’être proactif et innovant.
- Compte tenu du contexte local, assure le lien avec les autorités compétentes et avec le Délégué Local, un suivi permanent de évolutions géopolitiques et économiques du pays afin d’en tenir informé les services centraux de la sûreté.
CONNAISSANCE, EXPERIENCE & COMPETENCES :
Connaissance & expérience :
- Connaissance des ventes, théoriques (à travers la formation) ou pratiques (par expérience)
- Compréhension commerciale
- Compréhension de l’Anglais
- Bonne connaissance des processus commerciaux AF/KL
Compétences clés :
Leadership (People)
- Donner une vision
- Motiver autrui
- Développer autrui
Interpersonnelles (People)
- Sensibilité interpersonnelle
Analytiques (Thinking)
- Organisation
- Définition des objectifs
Sens des affaires (Thinking)
- Orientation commerciale
- Innovation
Dynamisme (Energy)
Opérationnelles (Energy)